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Hace unos días nos reunimos con el Director General de KTM España, César Rojo. Más que una entrevista mantuvimos una interesante charla sobre los secretos que han llevado a KTM a estar donde está en el mercado del off-road, de sus respuestas siempre se puede aprender algo…

KTM está obteniendo unos resultados espectaculares de ventas en una época donde sigue la crisis del sector ¿Cuál es el secreto?

Primero hay luz, y esta luz es sólida y constante. Todas las marcas nos estamos beneficiando de que ya no estamos moviéndonos en el fondo, vamos saliendo, el mercado español lleva un crecimiento estable de enero hasta el 15 octubre de + 20%, es una buena noticia.

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Muy fácil y muy difícil, el secreto es innovar, renovar la gama constantemente, y buscar la máxima calidad en todos los productos. Todo esto si tienes recursos económicos se puede hacer.

Nunca, ni en los peores momentos de la crisis, se ha recortado un solo euro en estos apartados, por ello si la gente se pregunta como pueden sacar modelos nuevos si vienen de una crisis, precisamente ha sido por no haber dejado nunca de invertir

¿Tienen previsto de cara a próximos años alguna innovación destacable?

Si, ahora estamos viendo un segmento que está muy sano y bueno, la cilindrada de 500cc a 1000cc, no es ningún secreto que estamos trabajando en ello. Aquí vendrá uno de los crecimientos más importantes, sin vender más de lo que tenemos, comercializaremos modelos que ahora no disponemos, siempre es mas fácil crecer en una disciplina que no tenemos, que vender más en la que ya poseemos.

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¿Es posible una auténtica Trail por parte de KTM de unos 600cc?

Aquí tenemos una opción infinita, que ahora no te puedo decir…pero estará en la línea de la filosofía de KTM, nunca la hemos movido ni un milímetro, nunca y creemos en ella.

Con las EXC y la famosa polémica del PDS… ¿Se ha confirmado por parte de la marca que definitivamente las KTM no dispondrán del sistema de bieletas?

Es muy fácil, creo que desde el 2009 las KTM de Cross llevan bieletas y no las hemos puesto en las KTM EXC. Seria pensar que somos muy tontos tener una cosa muy buena y no ponerla expresamente, esperando montarla en otra marca que ni siquiera sabíamos que íbamos a comprar.
Nuestros pilotos, nuestros ingenieros y técnicos lo valoraron, seguramente se probó y para hacer enduro de verdad, el que se practica actualmente, el PDS sigue siendo el mejor compromiso, nosotros hacemos motos Ready To Race

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¿Podríamos decir que la competencia está avanzando o arriesgando algo más tecnológicamente?

No

Parece ser que las marcas japonesas están con ganas de volver al enduro con sus motos armadas con lo último ¿Debemos temerlas?

Respeto siempre, miedo nunca, es un honor pensar que de ser una marca no referente, hoy los japoneses tienen como referencia a KTM.

Este año hemos tenido un año brillantísimo, lo hemos ganado todo, empezando por el Dakar, con una competencia durísima, donde algunas marcas han invertido muchos millones de euros. Hemos ganado el mundial de MX-1, el de MX-2, el Campeonato Americano de MX1, en enduro hemos vencido en todas las categorías menos una… en fin, la competencia es buena, nos ayuda a ser aún mejores, obligándonos a trabajar con mas intensidad, fuerza y motivación, que sea así me gusta. Para nosotros es un honor hacer cambiar estrategias de marcas tan importantes como pueden ser Honda, Yamaha, Suzuki.

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¿En competición veremos también novedades?

Si, próximamente atacaremos en moto GP, además de otro segmento en el que aún no estamos presentes pero que en un par de años estaremos…

Algunos rumores apuntan a que KTM estaría pensando en fabricar una moto de Trial ¿Es posible dicho proyecto?

Hay muchos rumores, si hiciéramos unas casillas: tengo, tengo, tengo, falta, en el segmento del off-road nos falta el trial. Se han realizado diversos estudios de mercado y parece que es muy pequeño, es un tema que cíclicamente lo vamos mirando, ahora parece que volvemos a valorarlo al igual que lo hicimos en el 2006/ 2007, pero no está ni mucho menos decidido, no es la prioridad numero uno para la empresa en estos momentos, ahora estamos concentrados en otras guerras mas importantes.

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Espectacular lo que KTM ha conseguido con Husqvarna en poco más de un año ¿Supera las expectativas?

Si muchísimo, en febrero hará dos años que se compró la marca, no teníamos nada, solo el logotipo, que curiosamente no lo podíamos tocar, ya que no es propiedad de KTM. Lo que hicimos era un plan muy bueno, con las ideas claras, pusimos toda la ilusión y los recursos, siempre contando con gente muy profesional y con experiencia en cada área, sabemos como tratar el producto, sobre todo el off-road y el resultado es la suma de todo ello.

Para nosotros habría sido muy cómodo llamar a los concesionarios de KTM para que también vendieran Husqvarna, pero preferimos crear una nueva red de concesionarios específicos para Husqvarna.

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Nos ha sorprendido que en algunos campeonatos como por ejemplo el Cto de Catalunya de Enduradas, han aumentado considerablemente los pilotos con Husqvarna, además la mayoría de los títulos en las diferentes clases los han obtenido pilotos con la marca ¿A qué se debe esta aceptación tan rápida?

Hay un tema muy importante que es el servicio, detrás de Husqvarna hay un potentísimo servicio de recambios y asistencia. Si pedimos recambios hoy a las 10 de la mañana, al día siguiente el cliente puede disponer del recambio. Esto es muy bueno y el cliente final lo agradece mucho.

En el fondo, cuando compras una marca también haces una inversión y compramos empresas sólidas, que tienen las cosas claras y que al día siguiente no se desdicen. El cliente lo valora y mas en épocas de crisis.

Por lo que parece Husqvarna ha salido muy beneficiada, pero en cambio nos parece que en KTM se ha perdido cuota de mercado.

No, no, realmente perdimos de manera importante cuando pusimos los motores a Husaberg, hubo una salida importante de clientes KTM hacía Husaberg. Con Husqvarna lo que hemos hecho es heredar clientes antiguos de Husqvarna, y a la vez obtener nuevos clientes que les gustan las bieletas y nuestro grupo no se las podía ofrecer. Los más damnificados son los fabricantes que tenían bieletas.

Algo hemos perdido, pocas cantidades, pero no ha sido preocupante

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¿Es posible que Husqvarna pueda pisar y ganar terreno a KTM?

No lo permitiremos, lo más sano es que tenemos caminos comunes, pero también separados.

Caminos comunes en el aspecto de que disponemos de un mejor departamento de post venta, además de un departamento de recambios mucho más potente, también nos permite hacer inversiones más fuertes que antes. Con dos marcas poseemos un exceso de tecnología que no lo permite una sola marca.

A nivel deportivo y tema comercial van por dos caminos totalmente diferentes, al igual que la filosofía de las motos: bieletas contra PDS, subchasis de plástico contra subchasis de aluminio, por poner algún ejemplo.

¿Las Husqvarna se fabricarán en la factoría de Bajaj en la India? ¿El mismo paso podría hacerse con las KTM de Off-road?

No, rotundo y seguro. Las motos que se fabrican en la India son modelos que el tema coste es importantísimo, como las motos de baja cilindrada de 125cc hasta 390cc de asfalto, estas son las que estamos haciendo, más adelante que esto creemos que no tiene sentido.

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¿Se contempla competir en el Dakar con la marca Husqvarna?

De momento no, ya lo veremos más adelante, sobre la marcha, no queremos clonarlo todo. La idea es que Husqvarna tome otro camino, tal como se vio en Milán con los nuevos prototipos de asfalto.

Poner la marca como plan de lanzamiento en un escaparate como es el mundial de velocidad es muy bueno, por ello se ha hecho pensando como fórmula para llegar a cientos de millones de personas, que vean que en Husqvarna estamos aquí. Hemos realizado una inversión en Moto3 con un equipo que no lo está haciendo nada mal, sí que en este caso la moto es clavada a la KTM, pero con toda la imagen oficial de Husqvarna.

Teniendo en cuenta que hace dos años no teníamos nada, ni siquiera la marca, hacía falta tomar decisiones para un buen plan de lanzamiento. Nos quedan pocas especialidades, pero cada marca tiene que buscar su propia identidad y camino.

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Nos sorprendió que hace poco se presentara la FS 450 Supermotard y el primer fin de semana que compitió se estrenó con victoria, parece que todo lo que tocáis se transforma en victoria

El Ready to Race y toda esta experiencia que tenemos en KTM es muy importante. Con nosotros trabajan más de 250 ingenieros de I+D que sienten la marca, les gusta el deporte y las carreras, son personas muy difíciles de encontrar, tienen un ADN que no se puede comprar. Algunos técnicos fueron fichados por otras marcas y al final, una vez allí se han diluido, esto forma parte de un pack, toda la empresa al completo del primero al último respiran lo mismo. Yo solo he encontrado una marca similar, Bultaco. Todos hacemos que la empresa crezca, realimentándola para que no solo sea estable sino que vaya a más.

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¿Marc Coma es un piloto fuera de serie?

Es un tío que va en moto y tiene tiempo de pensar, yo a veces cuando voy en moto ni pienso, ni respiro, de verdad lo digo, pilotando vas tan acelerado que no llegas a respirar bien, y al final te cansas mas precisamente por esto.

Pilotos que van rápidos hay muchos, pero rápidos y que piensen hay pocos

¿Por qué la salida de Cristóbal Guerrero de KTM? Teniendo en cuenta que es uno de los pilotos top tres en el Campeonato del Mundo

Cristóbal no estará en el equipo, él posiblemente se habría quedado, pero quería seguir en el mundial y nosotros no le podíamos ofrecer esto, lamentablemente. Es una persona muy estimada, pero le interesa el proyecto del mundial más que el nacional.

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¿La configuración del equipo de enduro KTM para el 2015 como queda?

En este momento no te puedo contestar, lo estamos rehaciendo todo. En breve ya podremos confirmar como queda el equipo definitivamente.

El formato y reglamento del enduro parece que se está agotando ¿Deberían replantearse y reinventarse para que sea mucho más atractivo para el público y los posibles patrocinadores?

Es tan cruel y tan sencillo como: “hay televisión pongo dinero, no hay no pongo” es así de claro. Por eso el enduro extremo está mejorando, con un recorrido pequeño puede ir la TV, en cambio en el enduro o incluso en el Trial es muy complicado y si se quiere hacer bien sale carísimo.

Ahora mismo lo que hace falta es gente nueva, siempre son los mismos, es necesario innovar y las marcas no podemos hacerlo, esto es tarea de la Federación, tienen que preguntarse el motivo de que no llegue más gente nueva. Las marcas a veces tenemos problemas en encontrar nuevos pilotos.

Nuestro agradecimiento a César Rojo por su atención y amabilidad.

Fuente: enduromagazine Fotos: enduromagazine.com© / Future7Media /Ktmimages/ Husqvarna-Motorcycles©